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Libros para preparar una estrategia comercial 

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El comercio en general es una actividad que se ha ido profesionalizando y especializando con el paso del tiempo. Como parte de este desarrollo, la estrategia comercial es un recurso disponible en esa área de formación.

En este sentido, en la especialización del comercio internacional pueden aplicarse y trabajarse ciertas estrategias con sus propias particularidades. Así, resulta clave contar con material bibliográfico actualizado y como un aliado y respaldo. 

En este artículo te contamos y recomendamos las cuatro mejores obras referidas al tema: cuáles son y en qué se enfoca cada una de ellas. 

Qué es una estrategia comercial en Comercio Internacional 

Una estrategia comercial es el conjunto de decisiones y acciones que pone en práctica una empresa u organización con respecto a cuestiones comerciales, relacionadas con un producto o servicio. 

Es decir que se trata de un procedimiento relativo a la toma de decisiones o el accionar frente a determinado escenario comercial. Se busca alcanzar unos objetivos definidos de antemano. 

Siempre compartiendo fines comerciales, estos objetivos pueden ser muy variados: desde dar a conocer una marca o incrementar las ventas, hasta aumentar la participación en el mercado. 

Estos objetivos y dinámica de trabajo también aplica en los mercados internacionales.

Cuatro libros esenciales para armar una estrategia comercial 

A la hora de armar una estrategia comercial, es fundamental contar con herramientas que nos ayuden, potencien y acompañen en el proceso. En este caso, la bibliografía específica es una gran aliada para alcanzar el éxito. 

A continuación te contamos sobre los 4 libros que consideramos imprescindibles para construir una estrategia comercial. Cada uno de ellos hace aportes valiosos, y se trata de material con el que cualquier estudiante o profesional de la materia debería contar.

Marketing Internacional, de Olegario Llamazares

Esta obra es una de las más reconocidas y renombradas en la disciplina. Su autor es un destacado especialista en negocios internacionales con énfasis en el comercio exterior, marketing y negociación internacional. Como economista, también desarrolla y gestiona numerosos proyectos en el mundo de los negocios. 

Su libro va dirigido no solo a profesores y alumnos universitarios o superiores de marketing internacional, sino también a todas las personas interesadas u orientadas al área internacional de una empresa, en relación con el marketing y la exportación. 

La introducción analiza las consecuencias del contexto económico sobre las políticas de marketing internacional. Luego, desarrolla una metodología propia de plan de marketing Internacional, con base en cinco etapas. En cada una de ellas, se plantean estrategias y acciones necesarias para tener éxito en mercados exteriores.

Sé un genio en los negocios como Ray Kroc 

Con un título al menos llamativo o que consigue no pasar desapercibido, Ray Kroc —el fundador de McDonald’s y autor de esta autobiografía— aborda la manera en que la voluntad, la curiosidad y la dedicación, junto con el talento, se convierten en características esenciales para alcanzar el éxito en el mundo de los negocios.

Kroc se enfoca en el valor de la tenacidad, y en cómo transformar la información en acciones capaces de incrementar los resultados. 

Además detalla la forma en que estas características se relacionan con su historia personal: con 52 años firmó un contrato que cambió la historia de la industria alimentaria y lo convirtió en multimillonario.

Convertí la información en acción para el comercio

En su obra, Kroc analiza con gran atención las reacciones de sus clientes y con base en su experiencia, identificó el momento clave. Es decir, el instante exacto en el que hay que dejar de hablar del producto y pasar a cerrar la venta.

Los 100 documentos del comercio exterior, de Albert García Tríus

Este libro es una guía práctica sobre documentación internacional, dirigida a los profesionales del comercio exterior. En el capítulo introductorio, el autor busca explicar la dinámica documental de las operaciones en comercio exterior.

Trabaja en consejos de carácter general y se analizan detalladamente los cien documentos más utilizados en el comercio exterior. Luego, los clasifica en cinco grupos: 

  • Comerciales 
  • De transporte 
  • De pago y seguro 
  • Aduaneros y fiscales
  • Certificados.

La documentación del comercio internacional tiene características y dinámicas especiales cuyo conocimiento ayuda en la implementación de estrategias innovadoras.

La información de cada documento se presenta organizada y estructurada en apartados como: para qué sirve, quién lo elabora, a quién va dirigido, consejos prácticos, obligación documental según convenios, y acceso online. Al mismo tiempo, la información se complementa con modelos de documentos, que ayudan a ilustrar los textos y facilitar su comprensión.

Empieza con el porqué, de Simon Sinek 

Tal como indica el título, el autor plantea que lo importante no es tanto lo que hacés, sino el porqué lo hacés. De esta forma, el hecho de conocer por qué hacés lo que hacés te permite identificar el porqué de tu propia existencia. Y este es, claramente, un punto de partida

En ese sentido, aprender a formular las preguntas adecuadas para lograr una empresa u organización inspiradora, proyectos innovadores y trabajar con personas comprometidas para desarrollar y alcanzar los objetivos es parte de la estrategia. 

En otras palabras, Sinek explica cómo crear el entorno adecuado en una organización para conseguir determinados objetivos, si se toman los porqués como punto de partida.

Conclusiones

Una estrategia comercial, como metodología compleja, está afectada por numerosos factores. Teniendo en cuenta que el comercio es un amplio campo de acción, el comercio internacional cuenta con sus particularidades. 

Como profesional, estudiante, o persona interesada en esta especialidad, la bibliografía es diversa. Por ello, seleccionamos 4 obras recomendadas que se destacan por su vigencia y actualidad.

Desde Instituto Saber nos proponemos acompañarte en la maravillosa tarea de comprender, analizar, reflexionar, pensar y diseñar estrategias propias del comercio internacional.

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